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Pubblicato da Redazione il 17 aprile 2018




Essere un serramentista al giorno d’oggi non è la stessa cosa rispetto ad esserlo vent’anni fa.

A quel tempo bastava essere un bravo artigiano, produrre delle buone finestre ed installarle correttamente era garanzia di lavoro continuo, oggi te ne sarai accorto che non è più così, stai capendo che in molti ti stanno superando da destra e sinistra, magari proponendo prodotti con qualità nettamente inferiore ai tuoi e magari venduti anche a peso d’oro, e ti starai chiedendo: ma come fanno?

 

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No, non puntano la pistola sul cliente obbligandolo ad acquistare e nemmeno usano tecniche ipnotiche per farlo firmare sulla linea tratteggiata del contratto. A meno che si tratti di risparmio e detrazioni, è semplicemente perchè sanno comunicare meglio le caratteristiche del prodotto da loro venduto.

Il miglior serramento, che sia il miglior isolante termico ed acustico, non è mai tale se nessuno sa comunicarlo efficacemente!

Ecco perché tu continui a scervellarti nella tua officina e sei avvilito perché gli altri ti portano via il lavoro con prodotti più scarsi, mentre tutti i tuoi vecchi clienti sanno che tu hai ed installi i serramenti con la caratteristica di essere il miglior isolante termico della tua zona.


"Puoi fornire il migior isolante termico? Sfruttalo per promuoverti"

Il tuo prodotto è il migliore, ma non basta

 

Tutti, dopo averli provati, sanno che tu hai il miglior prodotto nonchè il miglior isolante termico ed acustico che si possa avere in zona, ma appunto, lo sanno i clienti che già hanno il tuo prodotto in casa, ma come fare a far capire ai nuovi potenziali clienti tutto questo ben di Dio?

In questo articolo ti spiegherò in maniera breve alcuni trucchi comunicativi che potrai utilizzare già da domani per proporre meglio i tuoi serramenti e come far veramente capire al cliente che i tuoi sono i serramenti con le migliori caratteristiche termiche ed acustiche sul mercato locale.

Probabilmente, un nuovo modo di comunicare potrebbe andare in netto contrasto con ciò che hai fatto sinora, ma se vuoi davvero che i tuoi risultati siano differenti, devi agire anche tu in maniera differente! Eccoti quindi tre punti da cui iniziare per comunicare in maniera più efficace quanto termicamente ed acusticamente isolanti siano le tue finestre:

 

  1. Utilizza meno termini tecnici possibile
  2. Meno numeri, più esempi pratici
  3. Preventivi leggibili e comprensibili

1. Usa un linguaggio semplici e senza tecnicismi

 

Per un tecnico ed artigiano come te è come gettare sabbia negli occhi, ma nel 90% dei casi, chi hai di fronte non è un tecnico, o se lo è, non fa parte del tuo settore, quindi utilizzare tecnicismi come trasmittanza termica, k termico, decibel o camere d’isolamento non è un buon modo per iniziare la tua consulenza.

Utilizzare tecnicismi non ti farà sembrare più preparato o più bravo nel tuo campo, ma tenderà invece a confondere le idee di chi ti sta di fronte. Cerca quindi di utilizzare i termini tecnici solamente se questi dati ti vengono espressamente richiesti dal cliente.


"Promuoviti usando la qualità dei tuoi prodotti, tra cui quella di essere il miglior isolante termico"

2. Fai degli esempi pra

tici per spiegare i numeri

 

In egual modo, specialmente a voce, sparare cifre confonde le idee, dire ad esempio “questo profilo ha una trasmittanza termica di 1,3 W=m2K” non aiuterà in nessun modo chi ti sta ascoltando, a meno che non abbia sotto mano una tabella comparativa da cui leggere i dati e metterli a confronto con altri, ma questa è un’ipotesi molto remota su un primo approccio di consulenza. Utilizza piuttosto un paragone comprensibile, come ad esempio “i nuovi serramenti isolano il doppio di quelli vecchi”, così il cliente si sentirà aiutato e capirà effettivamente quanto buoni ed isolanti siano i tuoi prodotti.

 

 


3. Consegna preventivi chiari e “parlanti”

 

Anche sul preventivo che andrai a scrivere devi applicare i medesimi concetti.

Un preventivo di quarantotto pagine infarcito di schede tecniche, tabelle di trasmittanza, spessori in millimetri e sezioni dettagliate potrà essere utile ad un architetto od un geometra che saprà interpretare quei dati, non sarà invece utile alla Signora Maria che deve cambiare le finestre di casa sua perché gli spifferi le stanno facendo muovere le tende.

Cerca quindi di redigere un preventivo che riporti tutto quello che si è discusso in fase di prima consulenza e con dati che possono realmente essere utili al cliente, come ad esempio, una stima del risparmio che potrebbe avere sulla bolletta del gas dato l’alto potere isolante delle tue finestre, oppure il fatto che gli schiamazzi provenienti dalla strada non andranno più a disturbare il suo sonno.

Ora che hai capito quanto fondamentale sia la comunicazione anche nel tuo settore, ecco alcuni materiali gratuiti su come migliorare le tue capacità.

 

Per ricevere altre preziose informazioni ed articoli come questo, dedicati a te che sei un serramentista, scarica la nostra GUIDA GRATUITA

 

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Un video di Roberto Re che ti spiega brevemente alcuni punti cardine che puoi utilizzare sin da subito (https://www.youtube.com/watch?v=AJ_2ThVwOEA). Un altro breve ma efficacissimo video è di Marco Montemagno, che in maniera semplice e divertente ti fa capire quanto sia importante il fatto della PERCEZIONE del prodotto (https://www.youtube.com/watch?v=hB2ikrK6CAg).