Fidelizzare i clienti per vendere in negozio

Negli ultimi anni hai notato che un numero crescente di persone entra nel tuo negozio di scarpe, chiede informazioni a te e ai tuoi collaboratori, consulta lo smartphone e sfoggia il migliore dei sorrisi per dirti “ci penso, intanto grazie!” mentre va via.

Ogni volta che questo accade, assisti allo showrooming, uno dei fenomeni nati con la diffusione dell’e-commerce e la presenza capillare di smartphone. Cosa significa è presto detto: per i consumatori stile showrooming il negozio fisico diventa uno spazio espositivo, uno showroom in cui entrare per valutare i prodotti e provarli per poi cercare il prezzo della stessa merce online e comprare con un click.

È un comportamento che danneggia la tua attività ma che, al contrario, avvantaggia i consumatori. Se è vero che è impossibile arrestare questo nuovo modo di comprare, è vero anche che puoi adottare alcune strategie per fidelizzare i clienti e rendere piacevole l’esperienza di acquisto in negozio.

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Smartphone, il miglior amico per lo shopping

Una ricerca condotta da Doxa a gennaio 2016 rileva che il 77% degli italiani connessi a Internet ogni giorno da smartphone (mobile surfer) usa il cellulare per cercare, scegliere e comprare online. Nello specifico, la navigazione su smartphone è suddivisa in diversi momenti dell’acquisto:

• 60% fuori dal negozio per avere una panoramica dell’offerta.
• 40% dentro al negozio per confrontare lo stesso prodotto sugli e-commerce.
• 40% durante l’acquisto per condividere foto con gli amici.
• 29% dopo l’acquisto per scrivere recensioni e conoscere altri pareri.

Perché le persone preferiscono l’e-commerce al negozio fisico? Perché sul web c’è un’offerta illimitata di prodotti di qualità disponibili in breve tempo, a prezzo concorrenziale, senza spese di spedizione, con reso gratuito e provenienti anche dall’estero per offrire a chiunque i trend internazionali della moda.

Solo in negozio la scarpa calza a pennello

La buona notizia è che, paradossalmente, lo showrooming può trasformarsi in una nuova opportunità di vendita tradizionale. Per un classico negozio di calzature come il tuo non tutto è perduto: serve rispolverare un po’ la propria immagine e muovere i primi passi in rete.

Secondo i dati Nielsen, la variabile che più di ogni altra influenza la decisione d’acquisto è il punto vendita. Invece di investire tempo e risorse per contrastare un fenomeno di portata mondiale, concentrati su tutte le attività che puoi proporre offline.

• Dai valore al rapporto con il cliente perché il fattore umano è insostituibile e rappresenta un punto di forza per dare fiducia a chi entra nel tuo negozio a comprare le scarpe. Ascolta le sue esigenze, registra complimenti, critiche e lamentele per migliorare ogni aspetto della tua attività.

• Mostra coraggio e proponi una selezione di modelli insoliti per la tua clientela fissa ma attrattiva verso nuove persone, così tutti sapranno che vendi scarpe alla moda.

• Azzera la convenienza economica online e vendi in negozio un’accurata selezione di scarpe allo stesso prezzo di un e-commerce.
• Offri promozioni, coupon e codici sconto per fidelizzare i clienti e intercettare nuovi acquirenti.

• Crea una fidelity card e decidi una soglia minima di punteggio accumulato per omaggiare la clientela con uno sconto o un prodotto aggiuntivo all’acquisto fatto, per esempio un kit di pulizia per le scarpe o un vademecum per prendersi cura delle calzature in pelle.

• Organizza eventi periodici per rendere il tuo negozio uno spazio di aggregazione, per esempio in concomitanza con eventi rilevanti come la settimana della moda o l’inizio della scuola per pubblicizzare un nuovo brand di scarpe per bambini.

• Incentiva il social showrooming quindi dota la tua attività di una rete Wi-fi e rendila un luogo social dove i consumatori che provano le scarpe possono condividere la foto con gli amici o postare su Pinterest i loro prodotti preferiti.

Un modo interessante per attrarre e fidelizzare clienti in negozio è proporre la consulenza a pagamento da riscattare comprando le scarpe offline a prezzo dell’online, come hanno fatto alcuni rivenditori di calzature tecniche dell’Alto Adige. Chi prova un paio di scarpe chiedendo assistenza sulla qualità e sulle specifiche del prodotto e alla fine decide di non acquistarle subito, paga un tot per il servizio di consulenza e ha un tempo limitato, per esempio un mese, per tornare in negozio a comprare le scarpe a costo web senza pagare nulla di più.

Le idee per contrastare lo showrooming possono essere tante, ma la realtà di Amazon, Zalando e altri grandi brand dimostrano che un e-commerce può sopravvivere senza un negozio fisico, mentre un rivenditore di scarpe offline non può più vivere senza un e-commerce.

Assecondare il cambiamento è meno traumatico di quanto possa sembrare: crea online un’immagine coerente, scegli il canale social più adatto a fidelizzare i clienti e prova direttamente i vantaggi della vendita di scarpe online.

Hai bisogno di aiuto? Clicca sul banner a seguire e scarica la guida di approfondimento.

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