Turismo dentale low cost: come sopravvivere alla concorrenza estera?

Potrà sembrare singolare, ma il turismo dentale viene da lontano e almeno inizialmente interessava l’Asia con la nascita, alla fine degli anni Novanta, di cliniche odontoiatriche a basso costo in Thailandia e destinate soprattutto ai cittadini dei paesi confinanti. Il successo di questo nuovo modello di business, però, l’ha portato ad espandersi rapidamente anche verso l’Europa.

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Ma chi ha “inventato” il turismo dentale?

Sono gli anni della crisi economica e proprio qui il turismo dentale inizia ad affermarsi con sempre maggiore prepotenza, passando da fenomeno “di nicchia” per i cittadini di quelle regioni di confine come il Friuli-Venezia Giulia ad una macchina travolgente in grado di generare un giro d’affari di decine di milioni di Euro ogni anno1. Dati ufficiali del fenomeno non esistono perché le cifre sono impossibili da calcolare con precisione, ma si stima che nella sola Croazia si rechino oltre 80.000 cittadini da ogni parte d’Italia. Non è un caso, perciò, che di turismo dentale low cost si parli sempre più spesso anche in servizi televisivi e giornalistici che cercano di spiegare il boom di richieste e le motivazioni dietro a prezzi così bassi, con una giungla di cliniche pronte a strapparsi i pazienti a suon di sconti.

Perché i pazienti scelgono il turismo dentale low cost?

Croazia, Albania, Moldavia, Ungheria, Repubblica Ceca sono solo alcuni dei paesi dove tale fenomeno è più praticato, tanto che non si contano nemmeno più i pacchetti di viaggio all inclusive in autobus capaci di riunire anche gli abitanti delle cittadine più piccole e che, spesso, promettono, andata e ritorno in giornata come nel caso degli studi a Zagabria.

Ecco i punti peculiari su cui si basa di questo tipo di turismo:

• Costi inferiori
• Organizzazione completa del viaggio e promozioni
• Ridotto numero di appuntamenti
• Chiusura rapida dei casi

Lo sappiamo che il primo fattore che interviene – quello determinante – è sicuramente di tipo economico, soprattutto quando le cliniche possono promettere una riduzione dei costi stimabile tra il 60% e il 90% per interventi di implantologia. Sebbene importante, però, il costo non è l’unico fattore che viene tenuto in considerazione e anche la presenza di un’organizzazione completa e di un’assistenza nella propria lingua persino durante la prenotazione dei voli o dell’hotel è un plus molto apprezzato. Molte cliniche sembrano garantire veri e propri miracoli con interventi mirati a ridurre il numero di appuntamenti necessari anche per l’applicazione di un impianto e promettono addirittura di chiudere i casi più semplici in giornata e senza visite di controllo future.

Strategie di marketing mirate con portali che offrono recensioni sui vari studi e siti internet in lingua italiana permettono alle cliniche dell’est Europa di conquistare i pazienti, che in oltre il 90% dei casi prenotano direttamente online. Ed ecco la prima lezione che anche le cliniche dentali low cost possono insegnarti: puntare sul corretto management odontoiatrico attraverso il web. Farti trovare online è essenziale per la tua attività, ma non basta, perciò impegnati a fornire anche un sistema per la prenotazione diretta o per richiedere un preventivo. E non dimenticare il potere dei social per essere sempre al fianco del paziente e rispondere alle sue domande in tempo reale!

Low cost italiano, quando la sfida arriva da vicino

Un’ulteriore concorrenza al tuo studio dentistico può venire dalle cliniche low cost presenti in Italia, perfette per attirare anche le persone più sospettose nei confronti dei viaggi all’estero. Secondo un articolo del Sole 24 Ore2 le cliniche presenti in Italia nel 2016 sono circa 500 e hanno un ritmo di crescita del 30% all’anno per quanto riguarda il fatturato, spesso a discapito dei singoli odontoiatri. Ma cosa offrono di così vantaggioso rispetto a molti studi privati “convenzionali”? Il loro business model è comune a tutte e utilizzano come “gancio” per attirare i pazienti una prima visita gratuita. Il loro punto di forza, però, è rappresentato dall’accesso facilitato ai finanziamenti lunghi, cosa che le rende appetibili – se non essenziali – per quei pazienti che possono affrontare spese elevate solo con la possibilità di dilazionarle nel tempo.

Ti sarà capitato di imbatterti su Groupon e vedere accanto all’offerta scontata di un pacchetto ceretta completa, anche quello della pulizia dei denti?  Ebbene questa è un’altra forma di concorrenza: coupon che promettono ai pazienti risparmi anche del 70% non solo sulla classica formula “visita odontoiatrica + pulizia dei denti”, ma addirittura sugli impianti dentali compresi di visita specialistica, radiografie e corone. Insomma, un vero “miracolo” che non manca di fare presa su chi pensa che i prezzi standard dell’odontoiatria in Italia siano diventati un lusso accessibile solo ai più ricchi. Ma perché un dentista ricorre all’offerta coupon? Il dentista che offre questa formula ha come unico scopo quello di conquistare un paziente con i prezzi bassi, sperando che dopo aver provato il servizio, ritorni… con il rischio, però, che quest’ultimo possa scegliere (e spesso accade proprio così) di acquistare più coupon per servizi diversi così da risparmiare ogni volta recandosi da un dentista differente. 

Come sfidare le prestazioni dentistiche low cost e uscirne vincente?

Per prima cosa prendendoti cura dei tuoi pazienti attraverso una corretta gestione dello studio odontoiatrico già a partire dall’agenda delle prenotazioni. Dedica il giusto tempo ad ognuno di loro senza pensare solo a vendere un trattamento, ma consolidando il rapporto medico-paziente e conquistandone la fiducia attraverso la totale trasparenza. Non dimenticare, però, che anche le attività per trovare nuovi pazienti sono importanti e le dovrai gestire con la certezza di poter sempre soddisfare le aspettative che si vengono a crearsi (insomma, non promettere la luna, ma resta con i piedi ben piantati a terra!). Per un management odontoiatrico vincente sfrutta il potere dei social e le più moderne strategie marketing e scarica la nostra guida per sapere come migliorare la gestione del tuo studio odontoiatrico con la giusta suite di software che possono aiutarti a gestire i pazienti con procedure snelle, chiare e veloci.

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