Mondo abbigliamento: come migliorare le tue tecniche di vendita

Oggigiorno i processi d’acquisto e le esperienze che i consumatori hanno all’interno dei punti vendita sono in grande cambiamento.

Ecco perché è così importante far sì che essi si sentano considerati, valorizzati ed a proprio agio e fare in modo che l’esperienza di acquisto nel tuo negozio sia piacevole e memorabile.
In questo articolo troverai 6 semplici accorgimenti per potenziare le tecniche di vendita nel tuo negozio di abbigliamento.

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1. Accoglienza

L’ingresso del cliente rappresenta il punto di inizio della sua esperienza all’interno del negozio: un saluto cortese, spontaneo e accompagnato dal sorriso, lo mette a proprio agio predisponendolo psicologicamente all’acquisto. Ecco perché, se stai svolgendo altre attività come inventari, allestimenti o semplice sistemazione degli spazi, è consigliabile interrompersi ed educatamente rivolgere la tua attenzione al potenziale cliente. Qualora non ti fosse concretamente possibile, cerca di accompagnare il cliente con lo sguardo, facendogli capire che sarai da lui non appena possibile.

Alcune ricerche dimostrano infatti che nel 68% dei casi l’insoddisfazione della clientela è data dalla mancata accoglienza o dalla scortesia del personale1: le attività che svolgi nel tuo negozio sono certamente importanti, ma il motivo per cui ti trovi a svolgerle è la soddisfazione delle esigenze della tua clientela.
E’ quindi  non far passare troppo tempo tra l’ingresso e l’accoglienza. La tempistica ottimale va dai 20 ai 30 secondi: non devi “aggredirlo”, lasciagli prendere confidenza con gli spazi e i capi che trova in allestimento, ma non “abbandonarlo”. Infatti, presupporre che il cliente voglia essere lasciato da solo è sbagliato: solo se il cliente risponde in modo distaccato al tuo saluto lasciagli spazio e congedati, ricordandogli semplicemente di essere a sua disposizione in qualsiasi momento.

2. Fai domande aperte

La conversazione è molto importante: permette al cliente di esporti le sue esigenze e permette a te di dimostrarti ricettiva e abile nel soddisfarle. Durante questa fase cerca di ottenere quanti più dettagli possibili sui suoi gusti e preferenze, le abitudini d’acquisto e desideri. Queste “sfumature” ti permetteranno di esaudire le sue richieste non solo in quel momento ma anche per gli acquisti futuri.

Fare domande aperte consente alla conversazione di non interrompersi, ed anzi evolversi in qualsiasi modo. Vediamo alcuni esempi:

A –       Cliente: “Sto cercando una borsa.”               
            Venditore: “Una borsa da giorno o da sera?”        

B –       Cliente: “Sto cercando una borsa.”
            Venditore: “Che tipo di borsa si immagina?”

Il primo è un chiaro esempio di come una domanda chiusa sia in grado di arenare la conversazione: un secco “da sera” renderebbe la vendita piatta, banale e priva di spontaneità. Solamente un vendita, niente di più.

L’esempio B rappresenta invece un’opportunità unica: la domanda del venditore lascia piena libertà al cliente di lasciarsi andare a considerazioni in merito a colori, dimensioni, eventuale presenza di tracolla, tipo di materiale e così via. Questo permetterà non solo di proporre il modello di borsa più idoneo alle sue esigenze, ma di estrapolare caratteristiche estetiche e personali facilmente utilizzabili anche per vendite future. Questo è il tipo di servizio che ti rende indimenticabile, perché ai suoi occhi non sarai più un semplice venditore, ma un consulente e avrai la possibilità di conquistare la sua fiducia.

Ricorda inoltre che chiedere l’opinione del cliente è fondamentale: “cosa ne pensa?” è una frase molto semplice ma straordinariamente efficace. Mette il cliente a proprio agio, lo fa sentire ascoltato e coccolato.

Ascoltare attentamente e fare le domande nel modo corretto ti permetterà di aumentare le vendite del tuo negozio di abbigliamento con uno sforzo davvero minimo.

3. Abbigliamento idoneo

La fase di accoglienza rappresenta il momento in cui il cliente ti vede per la prima volta: ecco perché oltre ad un sorriso spontaneo, è importante essere abbigliati in modo professionale e consono. Può sembrarti scontato, ma è fondamentale. Vale quindi la pena citarla tra le tecniche di vendita per un negozio di abbigliamento.

• Una mise neutra
• Dettagli sì, ma non vistosi (sia visivamente che fisicamente)
• Cura il make up
• Tieni i capelli in ordine

Questi accorgimenti permetteranno al cliente di concentrarsi su di te come punto di riferimento per la propria esperienza d’acquisto, senza distrarlo o, nell’ipotesi peggiore, dare una brutta impressione (che potrebbe anche pregiudicare il successo della vendita).

4. Riconosci i tuoi clienti

La grande maggioranza dei clienti dichiara di voler essere notato e riconosciuto durante la visita in un negozio di fiducia.

I clienti fidelizzati rappresentano infatti la fonte di ricchezza del tuo negozio. Essi, oltre a contribuire economicamente alla tua attività, diventano veri e propri promotori del tuo stile. Se le attenzioni che riservi loro si dimostrano valide, sincere e su misura, farai sì che si affidino a te anche per gli acquisti futuri, e ti consiglino ad altri. A seconda del tipo di confidenza che si instaura, chiamali per nome. Udire il proprio nome stimola specifiche aree del cervello che favoriscono un’attitudine positiva ed attenta. Ricordando inoltre i loro ultimi acquisti, i gusti o stili di preferenza ti farà sembrare ai loro occhi premurosa ed attenta.

5. Mostra il prodotto

Dopo che il cliente ti avrà manifestato le sue necessità ed avrai individuato il tipo di prodotto che può soddisfarlo, guidalo alla scoperta delle proprietà, dei materiali, dei vantaggi che l’articolo rappresenta per le necessità che ti ha esposto durante la fase di conversazione.

Permetti inoltre al tuo cliente di interagire liberamente col prodotto. La possibilità di entrare in contatto con i nostri oggetti del desiderio è estremamente appagante e piacevole: fai sì che il capo venga indossato, testato ed analizzato liberamente.

6. Il saluto

Allo stesso modo dell’accoglienza, il saluto finale è essenziale per coronare l’esperienza d’acquisto.
Accompagna il cliente alla porta, e dopo averlo debitamente ringraziato, invitalo a farti visita molto presto: magari con sconti dedicati, magari un semplice incontro per dare un’occhiata ai nuovi arrivi.

Questo lo farà sentire speciale ed al centro della tua attenzione.

Se hai trovato interessanti queste tecniche di vendita per abbigliamento, e vuoi saperne di più, consulta la nostra guida!

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