Acquisti, vendite e invenduto: come muoverti

In un negozio di abbigliamento è tutto un via vai di prodotti. Devi selezionare ed ordinare i capi di ogni collezione per creare l’offerta del tuo negozio, e una volta ricevuti devi scegliere quali riporre sugli scaffali, quali sui manichini, e quali utilizzare nell’allestimento della vetrina. Le vendite vanno bene, devi ri-ordinare i best-sellers; gli articoli che vendono meno invece vanno riposti in magazzino…e poi che farne?

Finché primavera-estate e autunno-inverno erano due istituzioni, non si presentavano particolari problemi nella gestione dei flussi in negozio. Lo stesso non si può dire oggi, con il numero delle collezioni in un anno che aumenta (le cruise, le pre-collezioni e il trend di presentare capi femminili nella fashion week maschile – e viceversa) e le catene di fast-fashion che modificano velocemente i trend del momento, aggiornando le loro collezioni con capi nuovi ogni due settimane.

Una gestione dei flussi ordinata, pianificata e sotto controllo è uno dei modi migliori per gestire il tuo negozio di abbigliamento: ti permette di non perdere le redini della tua attività e di reagire prontamente nel caso ci fosse bisogno.

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Gestire gli ordini

Per gestire il tuo negozio di abbigliamento, inizia con gli acquisti per la costruzione della tua offerta.

La scelta di quali capi ordinare, in quali quantità e in quale taglia e colore (le declinazioni dello stesso capo che poi identifichi in magazzino con le SKU, Stock Keeping Units1) dipende ovviamente dalla performance precedente. Ordini un numero maggiore di best-sellers, diminuisci (se non elimini del tutto) i capi che hanno performato poco o male, e scegli taglie e colori in base alle esigenze e i gusti delle tue clienti.

Tenere sotto controllo gli ordini ti dà la possibilità di rifornire il tuo negozio in maniera ottimale, consapevole delle azioni da intraprendere nel settaggio dei prossimi ordini dai fornitori, se qualcosa andasse male. In parole povere, avere coscienza di quanto e cosa hai ordinato ti permette di sapere se aumentare o diminuire l’ordine la volta successiva. Questa è l’unica azione preventiva che puoi intraprendere per ridurre il magazzino o evitare di esaurire dei capi quando ancora hai clienti che li vorrebbero acquistare.
Lo scopo è ottimizzare gli investimenti, evitando di acquistare capi che poi non sai come smaltire.

Il modo più semplice per gestire questo aspetto in maniera precisa e con possibilità di errore ridotta, è con l’uso di un gestionale. Niente carta e penna, solo codici a barre e un software.

Gestire le vendite

Ovviamente, quanto detto finora presuppone che si tenga traccia non solo degli ordini, ma anche delle vendite. È solo sapendo quanto vendi e cosa vendi, che sei in grado di ottimizzare gli ordini in tempo reale.

Ci sono anche delle implicazioni strategiche, non legate direttamente al flusso ordini-vendite: se sai cosa vendi, sai chi sono i tuoi clienti. Per questo:

• Sai come attirare l’attenzione: se su 10 camicette vendute, 7 erano con volant, quello è un elemento che devi mostrare in vetrina perché quello è ciò che molte delle tue clienti stanno scegliendo. I capi da valorizzare e su cui puntare, quelli da mostrare in vetrina e quelli da tenere nel negozio: tutto della struttura dell’offerta nello store dipende da cosa vendi.

• Sai quali promozioni offrire. Conoscendo i tuoi clienti e il loro stile, oltre che le loro preferenze d’acquisto, sei in grado di offrire delle promozioni “personalizzate” che ti permettano di estrarre il massimo valore. Infatti, promozioni che non siano perfettamente in linea con la tua clientela (l’offerta su capi che non piacciono, o a prezzi non attrattivi) riducono i tuoi incassi senza davvero aggiungere valore alla tua attività. Perché siano efficaci le promozioni devono puntare su capi che piacciono ad alcune tue clienti ma non le convincono a pieno (e quindi, la riduzione di prezzo corrisponde all’incentivo che aspettavano per convincersi ed effettuare l’acquisto) o su capi che sai per certo piacere (e che magari puoi tenere apposta da parte per alcune tue clienti!).

Gestire l’invenduto

Un terzo elemento fondamentale nei flussi dei capi in negozio è l’invenduto. A patto che non succeda spesso, non è un grande problema se alcune tue clienti non trovano il capo a cui erano interessate perché è andato a ruba (in gergo si definisce “mancata vendita”): la volta successiva farai un ordine superiore di quel capo. Un grande problema è l’opposto: se ti rimangono troppi prodotti invenduti.

I capi invenduti corrispondono ad un acquisto che hai effettuato a fronte di una vendita che non hai fatto: un investimento, oltre che un guadagno, perso. Occupano, in magazzino, lo spazio che potresti utilizzare per i prodotti che invece ti serve mantenere per rifornire il tuo negozio, e soprattutto, rappresentano dei costi (a partire dai costi di gestione del magazzino fino ai costi di inventario).

È quindi necessario ridurre al minimo l’invenduto, sia ottimizzando la gestione di acquisti e vendite (come visto sopra) che con altre soluzioni. Vediamone alcune.

• Le promozioni sono un primo semplice modo di svuotare il magazzino. Poco è meglio di niente: piuttosto che non vendere in assoluto, è meglio vedere ad un prezzo che sia basso abbastanza da invogliare le clienti ad acquistare quel prodotto, a cui prima non erano interessate.

• Un’altra soluzione è l’e-commerce. Oltre ad essere un’attività complementare per il tuo negozio fisico, può aiutarti a fine stagione a liberarti dei capi rimasti invenduti raggiungendo un pubblico più grande di quello che può fisicamente visitare il tuo negozio. Un’idea è quella di inserire nel tuo e-commerce per abbigliamento la sezione “Outlet”, magari con prezzi vantaggiosi, e di amplificarne l’effetto promuovendola sulle tue pagine social. Una strategia efficace vorrebbe che le comunicazioni sulle vendite in “Outlet” di fine stagione cominciassero in anticipo rispetto alle vendite effettive, come fai già a Natale o durante i saldi, per preparare la clientela.

• Un’altra idea è quella di prendere ordini personalizzati. Puoi dare alle tue clienti la possibilità di creare una wish list, in maniera tale da sapere quali prodotti desiderano e settare gli ordini di conseguenza. Anche una waiting list faciliterebbe il lavoro: quando sai che ti sta arrivando un capo puoi avvisare le clienti e ordinarne un numero che rispecchi il loro interesse, oltre che tenerli da parte per chi lo dovesse richiedere – assicurandoti così delle vendite.

A tal proposito, se vuoi sapere di più su come aprire e gestire il tuo negozio di abbigliamento online, puoi scaricare la nostra guida qui!

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